性价比=价值感/成交价：做外卖要让用户“占你便宜”

同样一款鞋，由同一家工厂生产，从同一个流水线出来，到路边地摊上卖50也常常无人问津；可在专卖店，标价500元，打2折变成100元后，马上会遭疯抢，为什么？核心在于：用户从心底里觉得，“哇，占到了个大便宜！”

人们内心都有一个自我定位，不愿意被人认为自己活得很廉价、很LOW逼、很不值钱，而是希望自己过着一种有品、有范、有格调的生活。

然而，不是每个人都可以随心所欲地花钱，大部分人的收入还是有限的。怎么样才能让有限的资金发挥最大的作用？得到那些性价比很高的产品，也就是占到了便宜。做外卖也是如此，做外卖需要给消费者一种“物超所值”，买了不多花钱，反而能占到大便宜的幸福感。

一、性价比=价值感/成交价

这是一个关于性价比的公式，从这个公式来看，外卖商户们想要提升性价比，可以调整公式右侧的两个变量：价值感和成交价。

成交价相信大家都能理解，那价值感是怎么回事呢？

价值感其实就是大多数用户心目中，对某一产品应该值多少钱的共同感性判断，也就是“很值钱”。

按照公式从后往前倒推，我们可以发现这样才能提高性价比：我们需要高毛利的产品，才能支撑大额满减和折扣活动；要想高毛利，就得先拥有高定价的资格；想要高定价，必须让用户认可产品的高价值感。

二、六大差异化方法带给用户价值感

到底怎么做，才能给人一种“物超所值”，买了不多花钱，反而占到大便宜的幸福感呢？就是要营造不一样的感觉。“不一样”给了顾客选择你的理由，“不一样”给了你定价方面的自由，也就可以产生更高的毛利率，有机会做出更具信服力的满减折扣。价值感的根源，就是“不一样”，即差异化。

在外卖领域的差异化，有这样六种方向

1、价格差异化

价格差异化，分为高价差异化和低价差异化。低价差异化应用层面，相对更为广泛，主要从定价角度来打造竞争优势。当供应链端、产品端拥有明显成本优势的时候，就有机会发挥。

但是，价格差异化需要审时度势，搞清楚自家品牌和产品线状况。一般而言，聚焦某一个单品发力，机会还是很明显的。

2、品牌差异化

品牌差异化，较适合前期已经打出用户标签的品牌，先天属性很强。品牌的建立绝不是一朝一夕之功，已经拥有品牌优势的商家，可以根据自家品牌特性，设计一些品牌专有的产品和套餐，借助品牌效应和品牌溢价提升价值感。

3、渠道差异化

渠道差异化，吃的就是“独家”、“信息缺口”这档子生意。它属于少数商家的福利。例如，在某些封闭的工业园区，和物业签订了独家协议的写字楼；一些大型企业和事业单位的外卖（团餐）供应商，信息不对流、独家专供这样的渠道，差异化这事，水到渠成。

4、产品差异化

产品差异化，可分为开创性产品创新和区域性产品创新。开创性（从无到有）：第一款榴莲披萨？第一款热食沙拉？第一款一人食烤鸭？……乐凯撒的榴莲披萨，出来没多久就风靡全国，甚至托起了品牌的发展迭代，这就是开创性产品的红利。

而做区域性产品创新的要点就在于，能够敏锐发现其他地区的优秀产品，并及时引入本地区，建立比较优势，让用户没法比较，一下成为突破市场的利器。

不论是开创性产品创新，还是区域性产品创新，它们有一个共同特征——挖掘存量品类。

这便是产品差异化的重要启示：我们要懂得在博大精深的祖国各地，去寻找存量品类里面的潜力股，把不同的、现有的存量品类组合成新的黑马，杀进市场。

5、促销差异化

促销差异化的关键点是你需要有能支撑促销活动的关键资源，它必须是那些能让用户产生兴趣、与主营产品属性相近的高附加价值的促销品，不是地摊货。

6、服务差异化

也就是在你这儿享受的服务，别家没有，其中的典型就是海底捞了。外卖员不但替你送餐，还摆锅摆盘，甚至收桌倒垃圾，就差拿着筷子往你嘴里夹菜了。这种比家政的服务，细致贴心，过无不及。当然，财大气粗，配送员都是自家建的，根本不适合小微型商户，那怎么办？

但是有其他戳心的小妙招啊：暖心提醒、逗逼小礼物、走心小卡片，还有电子卡券等小礼品。

通过短信、微信给用户发送暖心的信息，好言一句三冬暖，不要小看文字的力量；

送一些走心小礼品，像一包童年跳跳糖、一颗亲亲果冻、一杯迷你双皮奶等，都花不了多少钱；夹带一张走心的小卡片，手写体，再集中打印N份；

点餐即得电子版的卡券，满30元即获300元的堂食代金券，再分10次抵扣，拉动复购的作用简直不可小瞧；

还有爱奇艺、优酷、虾米等等视频音乐网站的单月VIP卡券等，价值感高，交付简便，全是服务差异化的好帮手。

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