从传统餐饮成功转型外卖O2O，小表弟只用了半年！

    2016年6月，李鹏在望京地区开了第一家经营外卖O2O业务的小表弟海南鸡饭。虽然整整经历8年传统餐饮行业的洗礼，但踏入外卖行业这个新的领域，对于那时的他来说，一切都是未知数。

    如今，经过半年发展，小表弟海南鸡饭在北京已经拥有4家外卖店面，月营业额过百万，甚至有一些媒体断言它是2016年度外卖行业的黑马。通过回顾总结，李鹏发现这半年以来，他主要做了这四件事：行业分析，精选菜品，成本优化，品牌营销。

    行业分析：聚焦的用户群体从学生党到白领一族

    在正式进入外卖行业之前，李鹏在大学餐厅里经营着一家海南鸡饭的档口，主要的客户群体是高校师生，生意做得有模有样。

    随着互联网+的迅速发展，在蓬勃的外卖市场，他又看到了新的商机。2016年上半年，在拿到一笔投资后，李鹏正式决定试水外卖行业。

    通过对外卖行业用户群体的分析，他选择了以需求频率较高、消费能力较强的白领作为切入点，打开外卖市场海南鸡饭产品的缺口。第一家小表弟海南鸡饭就开在望京的热门商圈，配送范围能够覆盖望京地区主要的CBD和写字楼。

    成本优化：入驻共享厨房，降低综合运营成本

    小表弟海南鸡饭主打白领市场，外卖也不需要线下流量，所以无需考虑旺铺地段，只需保证在3km配送范围内，能够覆盖周围的重要商圈。

    作为北京最大的共享厨房，熊猫星厨各店面都在热门商圈的最次位置选址，能够帮助小表弟海南鸡饭降低场地成本，提高开店效率。从第一家店起，李鹏就与熊猫星厨达成了战略合作，目前4家外卖店面均开在熊猫星厨共享厨房内，这为小表弟海南鸡饭节约了近六成的运营成本。

    精选菜品：打造极致单品，用爆品做引流

    堂食档口是从有限的竞争者手中抢夺客户资源，而外卖的竞争机制完全不同。这就需要从外卖的角度出发，重新选择菜品。

    在配送环节中，一些菜品会因为配送时间长或其他不可控因素，口感变差，影响顾客的用餐体验。李鹏采取的措施是，直接砍掉容易受配送时间影响的菜品。把这10个单品做好做精，好过做50个一般化的菜品。

    菜品主要围绕着“鸡饭”做文章，有白斩鸡饭、烧鸡饭、口水鸡饭等经典菜品。其中一款新加坡国菜“白斩鸡饭”，口味、品质俱佳，具有一定的独特性，在外卖平台也鲜有竞争者，被李鹏作为店面的主打菜品，借助线上营销等方式，一举打造成为爆品。利用白斩鸡饭为店面做引流，大大提高了顾客的回购率、转化率。

    品牌营销：塑造品牌形象，将品牌深植于顾客心中

    与食堂档口的用餐场景不同，外卖的消费群体有很大的遗忘性。消费者的消费行为基本在外卖平台上完成，并不直接与商户接触，很难形成记忆点。即使菜品得到消费者的认可，依然会面临被遗忘的风险。

    李鹏有意将“小表弟”打造成为一个人格化的IP形象，提高消费者的认知度。从品牌LOGO和外卖包装的“小表弟”形象，到微信群的群主名称等，小表弟海南鸡饭都在不断强化“小表弟”这一品牌形象。通过优质的产品和服务，以及社群运营等多种互动方式，增加客户的黏性，提高品牌在消费者心中的附着度。

    目前，小表弟海南鸡饭虽说在外卖市场获得了初步成功，但李鹏的野心还远不仅此。外卖O2O已经火了3年，外卖市场上真正具有巨大影响力的品牌却并未出现，他的目标就是做第一批吃螃蟹的人。

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