生活服务电商的O2O进化

    2016中国互联网+创业创新大会在北京万达索菲特酒店顺利开幕，大会邀请到百余名传统企业大佬、互联网+榜样企业负责人及行业顶级投资机构创始人，如分众传媒董事长江南春、链家副总裁闫觅、阿里健康CEO王磊、齐家网创始人邓华金、找钢网副总裁郎永淳、滴滴出行副总裁王欣、土巴兔创始人王国彬、美团大众点评高级副总裁王慧文、科宝博洛CEO尼蔡明、耶鲁大学终身教授陈志武、车来车往董事长谢磊，以及高榕资本创始合伙人高翔、盛景网联董事长彭志强、清流资本董事总经理王梦秋等。

    以下是美团大众点评高级副总裁王慧文的演讲速记：

    亿欧给我的题目叫“生活服务电商的O2O进化”，这是一个命题作文，昨天晚上我从十二点想到三点应该怎么讲。既然讲进化，很重要一点是搞清楚现在处于什么阶段，才知道我们未来往哪里进化，往哪里走？

    1、O2O火爆的原因在于传统商业供给侧出现问题

    打一个比方可能比较容易说清楚我对这件事的看法，今天的O2O相比于电商行业，也就是实物商品电商的话，相当于哪一年？今年是2016年，我不知道在座各位有什么判断，我的判断是相当于2005年的实物商品电商。我不知道在座各位是否了解2005年实物商品电商是什么状况，有没有判断？ 我讲一下当时的状况，当时的B2B行业基本战争结束，阿里巴巴一家独大。在C2C行业，淘宝跟易趣打的正欢，跟今天美团外卖和饿了么交火水平差不多。在B2C，2005年京东刚拿出到一笔投资，也就是说B2C战争中最后决定王者的那一笔投资在2005年才刚刚发生，唯品会、聚美优品那个时候还没有成立。那时候还有一家在当时地位比较高的当当网，是书这个品类的B2C老大。

    今天来看O2O行业，要把O2O行业做划分，大概有哪几个细分方向。自从2010年O2O行业很火爆有几个非常关键的原因，第一大原因是过去的传统商业走到2010年，尤其到2012年遇到一个巨大的瓶颈，由于过去经营方法太粗放，营销水平、渠道管理水平、产品水平都没有跟上时代发展，所以他们遇到了瓶颈，这是第一方面，供给侧出现问题了。

    另外一个是手机的出现和普及，相比电脑时代有很多关键不同，手机这新的科技有两个很重要的属性，一个重要属性是有地理位置属性，第二个属性是可以推送，还有第三个重要属性是跟个人强相关，在电脑时代里很难知道电脑后面是谁，跟个人并不强相关。这三个要素对后来O2O发展起到巨大的推动作用。

    整个O2O发展，不管是团购，还是外卖，还是打车，他们基本上都依赖于一个非常关键的信息就是位置信息，如果没有位置信息，外卖体验会非常差，打车也根本不可能。另外一个是推送，比如外卖，消费者下完单之后，这个订单要传送到商家主要靠推送，每天推送量非常大，打车也一样。这些基础变化导致O2O行业出现新的机会。

    依赖于这几个关键推动要素，我们如果要把O2O行业再做进一步细分，分四个方向：

    一是商家不动消费者动，消费者去商家那里，就是到店服务;

    二是消费者不动商家动，商家到消费者那里，就是上门或到家服务;

    三是消费者和商家都动，就是打车，打车的供给方和消费者两边都在动;

    四是异地的情况，异地是比较特殊的场景，就是酒店旅游这个行业。

    如果我们来看这四个行业，在到店方向上，我们(新美大)已经一家独大了。在到家方向上，我们正在跟饿了么和百度外卖死磕。在出行方向上，滴滴快的和优步死磕，异地方向我们正在跟携程死磕，携程出现了很多年，我们是这个行业的后进入者。如果这么看，这四大方向里除了第一个方向到店服务我们基本一家独大，在其他方向都有很大的变数，在产品、品类、上下游延伸上还远远没有开始，这是当前行业所处的环境。

    刚才高榕资本的高翔总说这个行业仍然有很多投资机会，有很多创业机会，去年到今年，准确来说去年下半年到今年上半年，大概一年的时间里面，整个O2O方向上新的投资或者新的创新企业生存状况一般，大家问是不是低潮期又来了，寒冬又来了，这个问题要从哪个维度看？如果从投资的比数来看以及新成立公司来看可能是这样子.如果换一个角度，从这个行业还有哪些机会，还有哪些事情没有做，我觉得当前是一个最好的时机。

    去年那种状态是最糟糕的时期，如果我是一个投资人，我在2014年下半年到2015年上半年，我估计一笔钱都投不出去，因为行业太糟烂了。2014年下半年到2015年上半年起步的这些公司里，我相信将来有能做成的，并且我相信，他们选择的这些业务方向大部分将来都能够做成，那么为什么现在遇到这样的挫折？很重要一点是大部分创业者、大部分早期企业，在一个足够小的颗粒度里还没有验证自己的商业模式，就快速扩大了规模。

    我跟创业者聊，为什么要这么快扩大规模？大部分创业者说投资太火热了，我不扩大规模，另外一家同行比我规模大就拿到下一笔投资，拿钱砸我怎么办，这是现实，过热的市场情况对创业不利。回顾电商行业，电商行业2005年京东才拿到第一笔投资，对于B2C这个行业来说，当时已经走了六年，B2C早期的网站有8848、易趣，还有e国一小时。e国一小时是我非常喜欢的电商网站，他们在2000年左右有一个服务口号，“一小时将商品递交到客户手中”，走到今天京东也还没有实现这个口号，这个行业已经过去十七年了。

    2、交易型网站合理的获客成本应低于50块钱

    2005年，京东作为新入行的选手反而成为这个行业最成功的一家B2C网站。有时候走的早并不重要，有一点很重要京东在1999年就已经成立了，只不过成立的时候没有网站，还在中关村摆摊卖光盘。2014年下半年和2015年上半年很多产品很多创业团队都存在这样情况，很像2000年B2C网站狂砸钱狂融资，我的建议是降下来，一是优化用户获得成本，我有一个简化的判断，作为交易型网站，如果用户获取成本低于50块钱，恭喜你会获得成功。如果在50-100之间有点勉强了，如果在100以上基本上倒闭了。赶紧把规模降下来，降低用户获得成本。二是降低损耗，很多做O2O的，尤其是去年初开始做O2O，尤其做到家的这波O2O公司，很多损耗都非常高，有些创业者跟我讲损耗率只有0.5%，但其实只不过把损耗成本挤到别的地方了，比如你雇佣了一个保洁阿姨，今天阿姨没干活就是一个损耗。比如一个卖水果的，水果全卖出去了，但是是以打折方式全处理掉了，打折就是损耗。必须把损耗降到很小，才能做这个事情。

    3、O2O起步阶段应在很小的颗粒度里经营试验

    O2O有一个好处，你的生意可以在一个很小的颗粒度里经营。比如我们做外卖早期，在我们公司附近北苑经营外卖业务，在我们决定搞大规模之前，一天只有120单。但在这个小的范围里可以提供服务，消费者已经满足服务。这个时候创业者会问的话没有规模效益，怎么降低成本？我要说一个非常重要的事实，我问很多人都不知道，沃尔玛号称天天平价，低价是怎么做到的？99%人说低价是规模大、所以采购成本低。错!沃尔玛低价绝不是这么做，沃尔玛只有一家店的时候就已经实现低价了，不是靠规模实现的，沃尔玛是因为有低价把对手干死了才有规模。不要把因果搞反了，这是当前行业现状。

    我个人作为一个行业参与者，这是我当前观察重要的一块，我终于看到这方面创业者开始能耐着性子在很小的颗粒度来做，像刘强东当时卖光盘一样，这些做法是未来最有希望取得成功的做法。

    4、新美大的下一步会在餐饮商家IT化上加大投入

    我们新美大下一步怎么计划？当前做这么多业务，我们始终考虑一件事情，站在整个O2O方向上，站在品类、用户、商家方向上来看，我们还能为这个行业创造什么价值，有哪些可以提高效率的地方，有哪些降低成本，包括整个产业效率的变化，所有做O2O的一定要明白一个事情，任何一个参与者，我们作为一个新参与者，如果没有让整个产业经营效率发生变化，我们就是没有给产业创造价值，我们也无法创造自己的价值。

    我们按品类，看我们的猫眼电影是一个很奇妙的品类，猫眼并不是行业里面第一家做电影选座的，等我们开始做之后，这个行业发展速度非常快，电影选座是从20%左右市场渗透率，在一年内涨到百分之六七十。就一年时间，20%的人在线买票发展到百分之六七十在线买票，为什么速度这么快？我们当时发现，在这个行业里面，电影院行业的IT化、互联网化已经做的很好，而且标准化很好，这个IT化不是一个分散的市场。中国有那么的电影院、院线，但是提供票务的软件和解决方案只有六七家，导致作为一个平台很容易跟票务网站对接起来，体验非常有保障，选哪个座位，整个用户体验产生非常大的体验，有这样用户体验改善，导致消费者在这个行为迁移上速度非常快。

    因为这样的变化对比看我们所做的其他行业，会发现在餐饮行业里情况完全不一样。首先商家的IT化水平远远没有电影业水平高，商家IT化也做了，但是常常没有联网，没有互联网化，有一些有互联网化但是没有标准化接口，软件极度分散，这个成本极其高的。美团和大众点评是一家什么公司，我们认为是一家运输公司，把消费者运到商家去，把商家商品运到消费者那去，我们没必要修路，修路应该由国家建、市场建。但是从大众点评2003年到现在十三年，美团到现在六年，六年过去之后，这个道路建设进展非常慢，导致影响我们交通公司发展，所以最近一段时间不能完全被动等待市场变化，作为这个行业主要参与者，我们要推动这个事情变化。

    下一步我们在餐饮商家IT化上会投入非常多，会用多种方式同时推动，包括开放平台、投资、我们自己参与。对于餐饮商家IT化、互联网化、互联网接口标准化的快速发展，我们有非常大的信心。如果这件事情发生变化，整个餐饮商家的经营水平、效率提高空间、给消费者提供更有想象力服务的空间都会被打开，这个行业才真正成为被O2O改造的行业。整个O2O的未来非常美好，只不过以当前经营水平，我们的操作水平还处在一个不够高的状态，这需要整个O2O行业从业者一起参与共同进化，把这个市场做的更好。谢谢大家!

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