范驰：做O2O 互联网要甘当配角

大家都知道，本地生活服务O2O平台——支付宝口碑，发布了名为“口碑客”的互联网营销推广分佣体系，希望在线下复制“淘宝客”的成功，激活线上线下流量和生态。口碑同时宣布其日均交易笔数超过1000万笔，成为国内第一大O2O平台。口碑公司CEO范驰，也在一次演讲中谈到了口碑对O2O趋势的理解和判断。互联网是O2O的主角吗？O2O必须烧钱吗？商家利益和顾客优惠不可兼得吗？从范驰的演讲看，支付宝口碑做O2O所选择的业务策略，恰恰给出了不同的答案。

以下是范驰演讲全文：

口碑成立一年了，在9月份，我们的日均交易笔数已经超过1000万笔/天，是交易笔数排名第一的本地生活服务O2O平台。

今天主要和大家聊一聊口碑对O2O这个市场的思考和判断。

整体而言，O2O接下来的发展，可能与大家以往所理解的、所做的，可能完全不一样。

最近几个月，市场上谈到O2O，出现最多的几个词，是倒闭、裁员、合并、报团取暖。倒闭裁员的真正原因是大部分创业者和公司，对O2O的理解与做法，都错了。

创业者和商家认为，O2O就是从线上给线下商家导流量。其实，烧钱买流量是做不成O2O的。随着互联网、移动互联网的发展成熟，线上流量的人口红利期已经临近结束。线上获取用户的成本会越来越高。商家如果想从互联网获得免费的流量，那只会更贵。

此外，单纯从线上给线下导流的模式，比如团购经过七八年的发展，在O2O整体交易中的占比仍然只有5%。2015年整个餐饮行业大概三万亿多一点，而团购市场加在一起两三千亿，占整个市场不到10%的份额。而且，这个比例会越来越低，因为团购模式越来越脱离移动互联网的趋势。而且，商家也在逐渐抛弃团购。

这说明，整个线下还有90%以上的交易和市场还是在按照最传统的方式在运转，没有被“互联网化”。我们预计2020年餐饮市场有十万亿，十万亿里面90%依然来自于线下，而不是靠互联网导流的。

所以，从成立之初，口碑瞄准的就不是团购，而是这90%以上的蓝海市场。这才是没有天花板的市场。

我们认为，团购已死，未来被商家和市场认可的O2O平台，必须思考清楚以下三个问题：

第一点，承认O2O的核心在线下，互联网要甘心当“配角”。线下商家的生意，绝大部分都来源于商家自有的线下流量。这一情况，在相当长的时间内都不会改变。放着能够带来90%以上生意的线下流量，不去运营和管理，反而花昂贵的代价去买线上流量，这是商家的巨大损失。

商家一直没有意识到，在他们每年付出几十万、上百万的租金，租下一个店铺时，已经在付费买流量了，天然的线下流量。可惜的是，他们还缺乏有效的办法，对这些线下流量进行运营与管理。

所以，互联网平台的使命和职责，应该是成为“配角”，帮助商家去运营和管理自有的线下流量。口碑现在做的事情，就是穷尽可能去帮商家运营挖掘90%的线下流量。借助支付宝口碑平台的“支付即会员”产品’，只要商家入驻口碑，让消费者使用支付宝付款，就能够通过大数据了解自己的到店顾客，有效的进行管理与运营，更好的做‘回头客’的生意。支付宝积累的用户、消费数据，是多维度、多场景的数据，能够形成一个完整的用户画像。这位顾客是否在附近、喜欢什么菜系、生日是哪天、客单价一般是多少……这些所有的数据加在一起，你才能知道什么服务内容能够让他回到你的店铺消费，什么服务能够提高他的单次消费金额。

如果互联网平台能够当好这样的“配角”，它就建立来一个没有天花板的模式，得到了一个没有天花板的市场。

第二点，互联网平台的价值在于赋能商家。O2O平台，很难给用户在线下的消费体验带来本质的影响。一个特别简单的例子，你在餐馆点一碗牛肉面，决定这碗面是否好吃，并不是用户在使用哪个O2O平台，而是后厨的厨师。

O2O平台的价值，是把自己擅长的互联网营销、信息化技术、系统整合的能力，赋能给商家，降低成本、提升效率。给商家提供更优的解决方案，帮助广大的线下商家，既能更好的服务消费者，又能赚到更多的钱。比如，平台应该把生意还给商家，而不是逼迫商家都用团购券的方式，用商家的利润养肥团购平台本身。

第三点，O2O是一个全新的生态系统，只有用生态化的方式才能做好O2O。口碑有很多的服务商、ISV伙伴，他们给商家提供会员管理、营销、点餐系统等更加深入的功能与服务，赋能商家，鼓励商家自运营。

对于口碑来说，开放和生态是一种文化。口碑提供数据、平台、流量给大家，只要合作伙伴、商家可以做的事情，我们就不去自己做。你们不能做的事情，口碑才做。开放就是这么一个概念，百家争鸣、百花齐放。O2O绝不是某一家公司或平台能够做成的。只有一家卖代金券的网站，那不是O2O。必须要有千千万万的合作伙伴，各司其职，共同发展，百花齐放，共同成功，才会有O2O的成功。

横向来看，线下的本地生活服务，涵盖了太多的领域和行业，有餐饮、有快消零售、有休闲娱乐、唱歌、看电影、美容美发等等等等行业。不同行业都有不同的特性，需要不同的解决方案与服务。这一年，口碑相继发布了餐饮行业、快消零售行业、生活服务行业、商业综合体等行业的解决方案，并不断优化更新。

我们很高兴，口碑作为O2O生态系统的一员，正走在正确的道路上。联合广大的服务商、ISV系统商一起，服务与赋能商家，帮助商家给消费者提供更好的服务与体验。

综上所述，我们可以看出，在范驰的演讲里，他认为，O2O的核心在线下，做O2O，互联网平台必须甘心当配角。团购模式的天花板已经彻底显现。经过七八年的发展，团购仍然只占线下消费市场不到5%的份额，无法把剩余的95%的线下消费“互联网化”。

互联网的“配角”意义在于，未来只有给商家、产业带去额外价值的O2O平台、模式才能被商家认可，才不会遇到天花板。口碑正是希望通过移动支付、流量和数据优势，帮助商家在产业的各个环节提升效率，将这95%的市场“互联网化”。

范驰关于O2O的另外三个判断：

1、互联网+不等于导流，烧钱买流量，对商家和平台都不可持续；

2、O2O的核心在线下，商家的生意，90%以上来自线下流量。商家不缺流量，缺的是运营流量的能力；

3、没有生态就没有O2O，互联网的价值在于赋能商家。团购剥削商家的模式已经到尽头，口碑要用互联网的技术去赋能商家，帮行业提升效率可持续发展。

而对于数万亿的本地生活服务市场而言，这个市场才刚刚开始。而对于江湖科技这样富有责任感的开发商来说，如何为众多创业者合理架构创新适用、能给予用户良好使用体验的O2O产品，无疑是艰巨的使命。未来，江湖科技也将跟大家一起，不断开发完善产品，踏实筑梦。

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